2007年9月27日 18:39
濱田です。
昨日お話したクライアントのＡさんの話の続きです。
昨日も言ったようにＡさんは非常に優秀なマーケッターです。
なのに、なぜ今回の商材だけは販売を
苦労したのか？
その理由を一言でいうなら、
自分が作り出したフレームにとらわれて
真剣勝負になっていなかった
ということです。
今回Ａさんが販売する商材は、投資系の情報商材。
このカテゴリーには、詐欺まがいのものや
結果が出てないのに出ていると偽っているものが多く、
そうした中でＡさんは真っ当な商材を真っ当に売りたいと
考えていたんです。
そもそも、これが売れない原因を作っていたんです。
「はあ？？全うな商材を全うに売ってどこが悪いの？？」
そう思われるかもしれませんね。
もう少しだけ話を聞いてください。
全うな商材を全うに売る。
もちろん、そのこと自体は素晴らしいことなのですが、
ただそのため、他の競合商材を「競合」とは考えず、
「真っ当な商材を真っ当に売りたい」という
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フレームにとらわれ、その商材のもつコンセプトや
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ＵＳＰの持つパワーがセーブされてしまったんです。
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誤解しないで欲しいのですが、私は
「詐欺商材のようにお客を騙してでも売れ！」
と言っているわけではありません。
そうではなく、
本当に良い商品を売ろうと考えるなら
詐欺商材を駆逐するほどに自分のリミッターを
外してセールスレターを書かなければならない。
そう思っているんです。
だって、お客さんはいつだって
「一番良い買い物をしたい」
真剣に悩んで商品を選んでいるのです。
なのに、こっちが真剣に売らなければ
その商品のよさを分からず、詐欺まがいの
商材を手にしてしまうかもしれないんです。
これって悲しくありませんか？
よい商品を世の中に広めること。
これが私達マーケッターの仕事です。
そして、自分がよい商品を持っているなら
本当に真剣にセールスしようとレターを
書き上げなければならないのです。
この話をした後、Ａさんは
「確かに自分でリミッターをかけてたかもしれません。
もっと強烈なコンセプトを考えてみます」
そうお話しされ、その場で一緒になって
今までと全く違う新たなＵＳＰを盛り込んだ
キャッチコピーを作ることが出来ました。
守秘義務があるためお見せすることはできませんが、
今回のは本当に素晴らしいコピーだと思います。
まだデータが出きってないのですが、きっと
セールスレターの精読率、成約率が向上するのは
間違いありません。
真剣に迷っているお客さんに真剣に売る。
そのためには、自分の固定観念をすてて
すべての商材を駆逐する勢いで、必死になって
セールスレターを書くべきです。
言葉が極端で恐縮ですが、そこまでするからこそ
圧倒的に売ることができるのです。
もし、濱田さんが商品が売れないとお悩みなら
ぜひ、今日お伝えした「真剣に売る」ということを
自分なりに考えてみて下さい。
マーケティングコンサルタント
濱田 昇
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