2008年9月25日 21:52
こんばんは、濱田です。
先日開催したセミナー参加者から
とんでもない成功事例が届きました。
あなたもご存知かもしれませんが、
先月上旬、渋谷で新刊の出版記念として
セールスセミナーを開催したのですが、
何と、そのセミナー参加者の方から
"4000万円"弱のコンサル案件の受注に
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成功したという報告が入ったのです。
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いいですか？
数字の書き間違いではありません。
40万円じゃなく、400万円でもなく
"4000万円のコンサル案件です。
正直、この金額には私もびっくり！
断っておきますが、今回、成功事例を
頂いたその方は、大手コンサルファームに
所属している訳ではありません。
独立系コンサルタントとして、
自分の力だけで成約を勝ち取ったのです。
しかし、一体どうやってそんな巨額の
コンサル案件を受注することが出来たのか？
彼が使ったテクニックは
大きく言って２つあります。
ひとつ目のテクニックは、まず、
成約までに必要なセールスステップを明確にし、
見込み客にアプローチを仕掛ける際、
すべての行動をステップ毎に設定した
小さなゴールに集中したこと。
これは、見落とされがちではありますが
セールスにおいてかなり重要なことです。
言ってみれば、セールスとは
「小さなイエス」を取り続けながら、
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最終的に「大きなイエス」（成約）を
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勝ち取るゲームです。
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ところが、多くのセールスマンは、
大きなゴールに目を奪われて、
目の前の小さなイエスを取ることを
忘れてしまいがちだからです。
それから２つ目。
彼が使ったもうひとつのテクニックは
実際の面談で見込み客に会う前に
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何度も会うということです。
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「ハア？どういうこと？？」
こんな言い方をすると、
そう思われるかもしれませんが
彼は、見込み客と実際に会うまでに
何度かメールで事前の情報提供をしていたのです。
このメールの情報提供により、
実際に見込み客と会う初回面談で
すでにラポールを形成することができた。
彼のメールにはそう書いてありました。
このように、メールあるいは、ハガキや
ＦＡＸなどで、会う前に何度も会うという
テクニックはかなり効果的であり、
拙書「アポ取りの達人実践編」で登場頂いた
シロアリ１１９番の諏訪真士さんも、
この手法を使って、成約率８０％という
強烈な記録を叩き出しているのです。
セールスステップを明確にし、
それぞれのステップでは
小さなゴールだけに集中する。
そして、
見込み客と実際に会う前に何度も会う。
ライバル達を出し抜き、セールスで
圧倒的な結果を手に入れたいなら
この２つのテクニックは必須です。
ぜひ、頭に叩き込んでおいて下さい。
マーケティングコンサルタント
濱田 昇
追伸
ネットでのセールススキルを向上させたいなら、
もうひとつの必須スキルがあります。
それは、メルぞうを運営する呼野真さんの
リストマーケティングの極意です。
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この呼野さんのノウハウ、私自身も何度か
実践したことがあるのですが、その度に
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